——專家拜訪技巧培訓(xùn)
6月25日，廣東中潤醫(yī)藥市場(chǎng)部全體人員齊聚一堂，參加由中潤學(xué)院市場(chǎng)部講師團(tuán)自主研發(fā)的“拜訪有道”課程。該課程講師團(tuán)由王斌、張倩、張宇、蔡麗文四位資深經(jīng)理組成，并邀請(qǐng)到中潤市場(chǎng)品牌部總監(jiān)鐘靈作為課程顧問。課程內(nèi)容提煉了導(dǎo)師團(tuán)多年的經(jīng)驗(yàn)，貼近實(shí)際工作，精彩紛呈。
專家拜訪雖是市場(chǎng)部日常工作之一，但也是市場(chǎng)部人員需要不斷征服的挑戰(zhàn)。沒有一蹴而就的拜訪，也沒有手到擒來的成交。在拜訪過程中，學(xué)員們提出各種各樣的問題和挑戰(zhàn)。帶著對(duì)問題的思考開始了本次課程，課程圍繞拜訪流程展開。“訪前4步走”、“訪中5步模型”和“訪后2個(gè)環(huán)節(jié)”，這樣簡(jiǎn)單易記的歸納讓學(xué)員們快速掌握記憶。培訓(xùn)過程中，講師團(tuán)的老師們運(yùn)用嫻熟的授課技巧，各種有效案例信手拈來，氣氛輕松活躍。每個(gè)環(huán)節(jié)都有相對(duì)應(yīng)的實(shí)戰(zhàn)演練，學(xué)員們都踴躍參與其中。令人印象最為深刻的是，王斌老師在“COIN策略式探詢模型”時(shí)，通過詢問醫(yī)生對(duì)II型糖尿病患者的治療方案及治療觀念等問題，逐級(jí)深入，縮小范圍，最終了解到醫(yī)生對(duì)治療方案和產(chǎn)品的真實(shí)需求，從而達(dá)成拜訪目標(biāo)。學(xué)員們通過這個(gè)案例和工作中的經(jīng)歷，很快理解了COIN策略式提問的方法，并通過演練，順利地掌握探詢方法。
本次培訓(xùn)涵蓋了如何正確且高效地邀請(qǐng)專家參加學(xué)術(shù)會(huì)和處理疑異等拜訪技巧。學(xué)習(xí)后，市場(chǎng)部管培生劉潔玲表示：“四位導(dǎo)師都把自己臨床拜訪的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了分享，除了學(xué)習(xí)到拜訪的技巧用語，也深深認(rèn)識(shí)到對(duì)產(chǎn)品知識(shí)熟練掌握的重要性，明確拜訪目標(biāo)，并針對(duì)不同情況靈活地進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)總結(jié)，是成功拜訪的關(guān)鍵?！俺浞值臏?zhǔn)備，真誠的溝通，及時(shí)的總結(jié)。本次培訓(xùn)帶給了學(xué)員們技巧，更需要結(jié)合自己的情況在日后的工作中活學(xué)活用，才能做到拜訪有道，將產(chǎn)品推廣工作做得更好。
通訊員：市場(chǎng)部 侯相瑜
2018年6月27日